许峻诚营销笔记二(技能篇)

　　技巧篇- 未予筹谋
　　_ 一个IT的售后工程师,刚提升为高等工程师三个月, 便向总部申请工程经理的职位.他的竞争对手是已经有很多年工作教训的其它分公司的工程经理。
　　_ 我感到他是完整没机遇的。我想知道他为什么还去申请这个职位，便向他寻问原因。
　　_ 他说:”如果我现在不申请,我就不会知道公司抉择的尺度,也不知道我应当如何预备才可以在两年后成功地申请 到那个职位。”
　　技巧篇- 陌call
　　_ 常加入IT厂家的研究会,看见一位学者,每次开会前的十五分�,mbt shoes on sale,都会拿自已的咭片给座上每一位来�,也礼貌地索求一张对方的手刺,cheap coach。
　　_ 后�懂得他的背景是哈佛博士,��和企业参谋。
　　_ “想像一下,他每个月去10次研讨会得到的客户名单数量。研讨会的用度他没出，有时还拿奖品呢！““您能否 拉下您的面皮，对生疏人先伸出您的手吗？”
　　技巧篇- “C”的接触
　　_ 一位用户的CIO说，通常你祗会有很短的时间与‘C’级的客户，CEO, CFO, CIO等交流。
　　_ 可能在会议的开始、空隙、或办公室的走道上，交换的成果可能正面影响你的合同，同样也可能负面影响你的合同 。营销职员要随时保障你有充足的筹备。
　　技巧篇- 公司价值
　　_ 一位胜利的出色华人说：“当您遇到一个”C”档次的客户时，您能用28个英文字或一分钟说出对于您公司的价 值吗？”“如果您不能抒发出来，那您要从新斟酌您公司和您个人
　　的定位。”从前,现在,未来IT 专业营销实际经典
　　技能篇- 客户是不是人
　　_ 我问一位营销先辈如何做好营销。
　　_ 他风趣的说,
　　_ ”要找出客户是否是一个性急的人?”
　　M = Money 钱
　　A = Authority 权力U = Urgency 急用
　　N = Needs 需求
　　技巧篇- Sell Top Sell High
　　_ 美国的营销巨匠在Kick-Off的营销大会上说：
　　_ 尽量濒临“C” 级的客户。CEO, CFO, CIO…
　　_ 因为最后还是他们签字购置您的产品和解决计划。
　　技巧篇- 不要自意为是
　　_ 营销人员有时是用了自己“我意为”的“色彩过滤器”去曲解客户的需乞降权利。
　　_ “我意为“客户喜欢我的倡议。
　　_ “我意为”客户会马上签合同。
　　_ “我意为”客户有钱。
　　_ “我意为”客户是决定人。
　　营销问： “您什么时候可以定下来？”
　　客户代表说： “我要问问我的老板。”
　　技巧篇- 语言学习
　　_ 一位说广东话的香港营销经理跑到海内做营销，他发明本人的普通话不是很好。他想出了几种方法去 改良它.
　　_ 他浏览中文字典， 钩出常用的字，对经常发音不正确的字，用漏斗的办法去磨难。
　　_ 他在MSN聊天室用拼音和那些网友用一般话交流。
　　_ 他废弃用手写板的手机，故意买一部用拼音输入法的手机来发中文短讯。
　　技巧篇- 寻问
　　_ 我去造访一位新客户, 向客户IT 经理了解他们公司的需求. 一小时后,他的总经理进�,我复说了一片刚才会议时的�容；总经理听完后说, “给我一个公道价格, 如果不偏离你的对手太远,订单给你。”
　　_ 糸统安�之后, 我问客户的总经理：“为何哪天你立刻考虑�我订单?”
　　_ 总经理说：“因为在所有到我公司倾销产品的营销人员当中,你是唯一记载下我们的需求和挑战的营销人员;其它 的营销人员,我猜忌他们是否了解我们80%的苦楚?”
　　技巧篇- 寻问
　　_ 营销前辈善导说,”做营销要不耻下问。”“当统一个问�，在不同时间,不同场所，问上三次, 客户说心底话的机会， 会大大提高。”
　　技巧篇- 聆听
　　_ 我们有两只耳朵和一张嘴巴,听和说的比率应该是2:1。
　　_ 营销人员要做个好的凝听者。
　　_ 营销人员许多时候，没有耐性。没等候客户答复，便自己回答自己的问题。
　　技巧篇- 沟通
　　_ 一天当中，有些IT营销人员会收到良多电邮，如何处理电邮已经是一门学识。
　　_ 1。千万不要forward和其余人沟通的敏理性电邮。
　　_ 2。千万不要在电邮中骂战。因为有可能给传阅。
　　_ 3。千万不要在发性格的时候写和发电邮。
　　_ 4。主要的电邮，仍是先看三遍，包含收件人的电邮地址是否准确。
　　技巧篇- 建议
　　_ 一位IT的营销想寻求老板的秘书.
　　_ 有一天,他成心搭讪说：“我对你一见倾心, 我不抽�, 不饮酒, 不去蹦D, 你是否可以考虑和我交个朋友。”
　　_ 秘书说，“对不起, 你说的我反过来都爱好, 否则生涯太苦闷了!”。。。
　　_ 营销想：“本来老板平凡给我们培训先寻问客户的需要是那么的重要。我现在不可能和秘书说我方才是说谎的哦， 否则，我的诚信不了。”
　　技巧篇- 提议
　　_ 我做了一个销售培训课程, 在上海刚遇到一位大电脑公司的前金融部总经理, 他看了一下说:
　　_ “在中国做生意, 如果没有考虑CROI � Customer Return On Investment 客户的投资回报率是不会成功的。“
　　_ 现在,我在培训�销时，刻意讲CROI的课题，因为在一家软件公司当CEO时，我用了CROI 赢了我的对手，赢回墨西哥石油的客户。
　　_ 事件是我和墨西哥的代办说，我们在中国独特开发软件，开发完了后，由您返销到墨西哥和中美洲的市场。他来华 时，结果没有去对手每天和他接洽那公司；还有那对手公司是上一任CEO�的.
　　技巧篇- 心态决议行动
　　_ 因为当王安电脑的工程师时拿侧重重的工具箱，背脊骨变形了，所以常常要按摩,asics womens。
　　_ 在深圳碰到一位按摩师，像一位练武的人，还信佛。有一天，我问他： “为什么您以前的脸相长得很凶，现在看来好多了，十分慈爱。“
　　_ 他说：“我以前是看着客人的小费推拿，当初是盼望令客人舒畅而按摩。人的心态好了，小费也多了 。”
　　技巧篇- 处理异议
　　_ 一家存储公司的营销经理, 去访问一家环球船运公司的CIO.
　　_ CIO 说:”假如成为你公司的客户,你是否把贵公司未�产品的路线跟我分享?”
　　_ 营销经理说, “ 咱们是纽约主板的上市公司,不能随意公然未宣�的产品路线.”
　　_ CIO说, “哪你可以先回去了!”
　　_ 陪着的�售总监马上岔一句说, “等等! 既然您是我们的重点客户,你有理由知道更多敝司的产品路线发展, what if 我们邀请你去敝司美国的Customer Executive Briefing Center; 客户演示核心，哪边高层的共事供给的材料更精确一点?”结果在往返美�东岸的38个小时旅程中 , 他们成为了好友人.
　　技巧篇- 谈判
　　_ 一位IT营销经理，他的客户要求他把一百万美元的解决方案合同减价50%。
　　_ 他说：“ 不行，我要一百一十万美元才卖给您。”客户莫名其妙。
　　_ 他持续说：“如果您不认为我们的解决方案能解决您的挑衅，增长您的收入，下降您的成本，进步您公司的运作效 力和增添您们客户的满足度，您不会购______________买，对吗？因为您
　　还在挥霍我的时间，时光对我来说也是一个本钱，所以如果您再会谈下去，我便始终加价下去。如果您现在签 合同，我还是用原价给您，以表白我的诚意。”
　　技巧篇- 成交
　　_ 某大电脑公司台湾一位女销售,在打一个多少千万美元的名目,在最后关头的谈判会议上许可客户最廉价格的请求 。
　　_ 事后她说:”兵行险着，我也�有掌握公司会批准。可是，我学会了一点，因为��目很早已暴光了，并已成为全 公司都关注的项目；他信任公司不会因为价钱而输这张
　　单；因为输了的话，每个老板都要解释。“
　　_ 她又说：“您想想， 老板对他的老板说明为何减价的起因好，还是为何输了的好？”
　　技巧篇- 成交
　　_ 一家集成商在昆山打一个酒店IT 架构平台的�目, 到最后关�, 营销总监在Board Room面对CEO 和CFO 谈判时，还是价格的问题.
　　_ 营销总监�有继承打扣,�是�贴一笔市场推广费,为什�?
　　_ 由于一次性的市场推广费是比较少影响将来的利润。
　　_ 小道新闻，这个建议原来是客户的CIO提供的。这个营销总监和客户关联打得必定很好。因为这个项目，开始时 还是一家电脑硬件厂家指定的另外一家集成商的项目。
　　技巧篇- 成交
　　_ 我在一家IT Storage 公司，在两年内翻了五倍事迹。并拿了亚太区大奖。
　　_ 我的方式是：每一个季度的第一个月就开端追单，我的每一张单都基础上问题比拟少，这样我能够省掉花在每个月 初处置订单的问题上。
　　_ 还有，这样绝对压力也比较少，因为如果留在季度的最后一个月才去追单，个别情形和客户都比较难谈，因为客户 晓得您着急，他会放慢速度和您讨价还价。
　　技巧篇- 成交
　　_ 我84年申请成为一家美国电脑公司的销售经理, 经由最后和总经理面试后，我成功被�用.
　　_ 事后我问总经理为何�用我.
　　_ ”因为你是独一在口试时问我‘您请不请我？’ 的销售应聘者。“
　　_ ”我请一个营销，花那么多资源，他跑去见客户,polo shirts boys，连问客户买不买都不敢。您说我请您还是请他/她。“
　　技巧篇- 客户服务
　　_ 20 年前,我还是王安电脑的工程师,有一天经理说“我们80% 的生意是靠用户服务嬴回来的, 你们和火线营销人员一样重要。”
　　_ 举个例: “ 你出差到国�,迸入�馆房间的第一件事是看看坐厕上是否已贴上”经已消毒”的封条. 否则你坐得不安心。”
　　_ “客户服务在乎沟通，所以您们做了好事要告知客户，但不要没做也说做过啊! “
　　技巧篇- 专业客户服务
　　_ 我刚搬到一个新区。有一天女儿感冒发热，早上去看医生。排队排了两个多少时。这个医生非长年轻 ，但很仔细。
　　_ 到了中午饭后， 我收到一个电话。是医生打来的，他问候我女儿吃药后的病况， 我开始清楚为什么他的生意那么好.自我懂事以来，素来没有医生给我打过一个关怀我的电话。