二、个人如何实现成功销售
一．销售动力链条
为什么有人越卖越好，有些人的技巧精业求精，这是天赋的吗？
答案是谁都可以做到，只要有耐心，找对方法，是可以做到比加人更好的。
来我们来认识一下吧！
个人如何实现成功销售
销售霸气诗
入行是你一种福气
做人做事要有志气
受挫千万不要怨气
逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气
待人处事保持和气
在起跌中磨练睥气
坚持必定扬眉吐气
A．第一印象
B．销售人员的素质
C．销售过程
A．第一印象
三要素:
语言7%(文字)
在销售时使用具有感情的词语，会增加感染力，有助于调动客户的情绪，促使其成交。
保障 幸福 安宁 喜悦 投资 高档 价值 激动 乐趣 实力
欢快 健康 自豪 喜爱
14个词最有说明力
改善 利益 诱人 发现 结果 容易 省钱 你们 提高 保证
成效 金钱 具有 安全
口语：
购买 应说投资、拥有
定金 应说原始投资
合同 应说文件
签字 同意
语调38%（音调）
抑扬顿挫的与客户交谈，可以激发客户的兴趣。
练习：
请用抑场顿挫的读句子，表达以下五种意思：
他没有说他不能做这件事（暗示其他人说过）
他没有说他不能做这件事（这话是假话）
他没有说他不能做这件事（他确实没有说，但他还想说）
他没有说他不能做这件事（他能做，其他人不能做）
他没有说他不能做这件事（他当然能做，便他量否会去做）
音量：洪亮会使人激动，产生信心。
低音会产生亲切感。
音调：高音使人吃惊、喜欢、激动。
低音会给人诚实可信。
音速：音速快，会使人产生激动，喜欢。
音速慢，使人产生信心。
形象55%（视觉）
包括仪容、着装及肢体语言。
肢体语言：主要是通过脸来表达
练习：使用肢体语言，不许交谈，沟通或表达以内容
1．高兴、吃惊、迷惑不解、激动
2．命令某人过来、坐下、站起来、走开。
3．告诉某人肃静、大点声、接着说、镇静。
4．告诉某人没问题、同意、不同意。
5．告诉某人他有点不正常，表演自杀动作，表示某件事非常有趣。
B．销售人员的素质
B1.专业销售人员的基本素质
1.有成功的野心。
2.能够控制住局面,
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3.善于倾听,能以理服人。
4.热爱他的公司，热爱他的工作,
烟囱玻璃鳞片喷涂。
5.充满热情能提出很多的创意，倾注全力完成每次销售。
6.做事有条不紊。
7.能够显示权威,能将他的信心传达给潜在客户。
8.是表演大师,有极强的表现自己和创造情感的才能。
9.从不贬同行。
10.善于学习新知识,
新建水泥烟囱,始终致力提高自己的水平,向前进,向目标挺进。
11.善于激励自己。
B2. 专业销售人员的观点
1.执着战胜拒绝。
2.热情占９５％，产品知识占５％销售过程，只有自己信服才能让别人信服。
3．销售情感而不是理智，客户凭冲动购物，靠理智论证他们的购买行为。
4．销售产品的利益而不是特征。
5．拒绝客户能增加客户的信心。
6．最好的客户资源是老客户。
7．不单纯在做买卖，服务更为重要。
8．从不相信下次再买是可信的。
B3.销售人员的自我检查
在工作中如出现不利的因索要参照以下准则:
1.态度出了问题。
2.销售技巧出了问题。
C．销售过程
有些客户在你手上不能成交，在其他人手上就成交，为什么有些人的运气这么好，老接到成意客户，如保有此 思想是错误的，因为他人能成交，是因为他确信成交是销售各环节的紧密结合的。
请认识一下成功销售的环节是如何结合的。
成交并不是纯粹的销售技巧而是由各个有机的环节组合而成。
C1.销前
客户购买心理，不是一定要买，而要靠销售人员激发其后再购买的，所以要学习以下程序：
见面接待：
①打招呼：欢迎光临。
②介绍自己，递个人名片（记住客户姓名）。
③学会用“假如，我将会”作为每天工作的指引。
开场：
①见面以后，了解客户需求。
客户一般需求如下；
1．何时入伙
2．地理位置
3．交通情况
4．面积、价格
5．自住者（关心自已旁边的住户）
投资者（有回报、稳定、升值空间）
6．物业管理及收费
7．装修标准
8．付款方式
9．销售证件
10．产权
②倾听客户想法
如何倾听：
1．带着兴趣听，
2．不要假设你的客户要说什么，因为这样会打断你的注意力。
3．想中途说话克制不插话。
4．不要相信客户说的话，要对他们说的话打个问号。
5．让客户多说话，这样他就越会倾向于你,
玻璃鳞片面涂。
6．始终保持与客户目光接触，观察他面部表情，注意他声调的变化，应学会用眼睛来听。
7．不要漫不经心的听，被客户发现的话，开始对你防备。
拉近关系
意义何在：
1．友善，以使客户对你产生好感。
2．让客户松弛下来，使他解除他的防线
3．建立信任
4．捕捉信息
5．建立友情
6．增加自尊（你尊重客户，反过来客户会对你产生好感）
7．创造和谐的后气氛，利于交谈。
拉近关系14招
1．与客户建立一种真正的兴趣。
2．找共同话题为基础（如客户做金融，可说自己也兴趣）。
3．称赞客户。
4．让客户笑出来，让他开心。
5．经常微笑，有嘴和面同时活动。
6．鼓励客户谈他自己（可以得到大量信息）。
7．保持目光接触，显示诚意。
8．经常叫客户名字。
9．学会恭维客户（最有效）。
练习
每人说称赞同事二句话。
10．主动模仿客户（他笑，你也笑）。
11．告诉客户一个秘密。
12．主动透露一下个人信息。
13．给客户讲故事。
14．始终保持有礼。
推销、介绍
确立产品价值，并非省钱，而是得到的利益超过了他的花费，介绍模型、项目简介（按上岗前的 介绍流程）,
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尽量使用数据图表，少用嘴，说话注意细节，使用感情词语（见第一印想中讲述的）
每种产品和服务，其目的不是创造一种渴望，就是满足一种需求，必须品，人是靠理智购买；不是必需品，每 次购买的靠的是情感。例如去超市购买面包，会有益健康的食品感受兴趣或买音响总会因为他的功能而有时超出自 己的预算。
如果你的客户老是说好，又不购买，就证明你没有创造出情感，客户兴趣不高。
通过销售利益来创造渴望，推销他的利益而不是他的特征。
如推销一本书
特征（表现）：这是一本书，陈述一些功能。
利益（表现）：它的信息量大，是你成功的指南。
请记住：
客户只买利益，不是特征。
客户买的是情感，而不是理智。
C2.销中
①如何了解客户需求
1．先了解人的8个情感触发器
（1） 占有欲
（2） 同伴的压力
（3） 野心
（4） 声望和地位
（5） 贪婪
（6） 不愿失去机会
（7） 虚荣心
（8） 保障
2．通过提问客户找到客户的关心重点，用对应的情感触发器将其特征变为利益，销售这种情感
例.有个客户想要买大房,可以运用第(4)点,来情感销售:张生你生意一定做提很大吧,你 真有眼光.
3.提问很多问题后,顺带将销讲词放后面,让客户来肯定,客户肯定越多(是),成交的机会 越大。
②如何制造紧张感
一旦客户被你销售情感发生兴趣后，就应当让客户购买，而前题是制造紧张感。
制造紧张感的几种方法
1．学会“拿走”法则（制造兴趣，拿走，产生渴望）
例小孩拿糖，从有精神变成渴望踮起脚尖，喊叫起来。
客户总想要他们得不到的东西，故意告诉客户他们得不到某种东西，就能引起他们的渴望，前题客户一定感兴 趣，并且个演技要好，
例：刚好这房已售出（看客户补定没有）
2．指出是特别的
3．数量有限
4．时间有限
5．有优惠
6. 准备涨价
C3.成交
①试成交
有些销售人员有这种心态：坚持要把产品介绍完，告诉客户每一个有关项目的信息，然后再与客 户成交，
这样做往往会错过成交时间，当客户已作出购买决定时，你未发现，还一味的介绍，到最后客户很可能说：“ 噢，我不想买。”这也是有些销售人员与客户交谈几下就能成交，而有些磨了半天都不交钱的现象的说明。有目的 让客户了解的信息越少，你就有更多的主动权引导客户，例如：你给了客户太多选择方案、提供太多 房源。
提问一些让客户参与的问题。
例：“你觉得选哪套房比较合适？”“你觉得这面积能够满足你日常生活所需吗？”客户如反应很消极，例： “我还未决定买先算一下吧。”这样意味客户还没有购买的意愿。如客户反应很积极的话，这意味客户想购买，这 时你就要开始更关注客户的关注点，用对应的情感触发器将其将客户关注的特征变为利益，销售这种情感，寻找成 交时间。
②发现成交时间
客户有以下表现时，成交时间就到了
1．扬起眉毛，看他的配偶（同伴）。
2．咬嘴唇。
3．低头，挠首。
4．对你说的话点点头，表示赞同。
5．瞳孔放大，显示意愿。
6．挠拭下巴或后脑勺。
7．露出沉思表情，往门或窗看。
8．摸胡子，或捋胡须。
9．开始敲手指。
10．身体前倾，显示兴趣。
11．满脸地微笑。
12．问“要是…….”这类问题。
13．变很安静，特别是原先动的身体不动了。
14．拿起或握住销售材料。
15．舔嘴唇。
16．不断抚摸头发。
17．重复看销售材料或去销控板面看，又看销售人员。
18．问已经说过的问题（“你能再说一次吗”）
19．重复他已经问的问题。
20．上下嘴唇翕动，似乎在算计什么。
21．出去外面打电话。
22．问交定流程、合约的内容，销售证件。
23．问现场某些优惠的截止时间，或客户群是那些。
③提出购买请求
在提出让客户购买时，先重复客户购买的利益是什么，得到其确认后再要求其购买。
做出色的销售人员不仅学会介绍，同样要学会如何成交，实事上只有3%的客户在你介绍后会主动提出购买， 97%的客户都需要别人请他们购买，请他们当天就买。
很多销售人员不会主动提出让客户购买，等客户购买，这样成功的机率为3%。
为什么有些销售人员与客户没谈多久就成交?
因为他们主动让客户成交，所以他们的成功的机率是97%，他们会这样向客户提问：
“如果你觉得你找到合适的，你是否今天就能下定呢？”
“如果价格没问题，你现在就把握这个机会喔？”
“如果争取了这个优惠，你能决定下来吗？”
④保持沉默
一旦你提出让客户成交，就必须闭上嘴，尽量保持沉没，等待客户回答。
沉默时间越长，成交的可能性越大，销售人员承受不了压力，开口说话，就会让步这样会处于被 动状态。
第一个开口的人确对是让步的人，让客户开口是我们的最终做法。
为达到最佳状态，请按以下程序
1．提出让客户购买。
2．靠在你的椅子上，保持沉默。
3．要用肢体语言增加压力。
4．直盯客户的眼。
5．当你看着客户时，等待他回答，脸保持微笑。
6．对自己说：来吧，买、买、买、买、（不要打破沉默）
⑤处理异议
如当你请客户购买时，如果他不马上同意时，他会提出一个异议或一个借口、一个条件、说不的 。
1．异议
异议对兴趣的一种陈述，我们这样陈述客户内心表白：好的，我有兴趣，我不能说我不想，因为其实我是想买 ，但我不知道这样做对不对，我需要更多的信息，我需要更多的说服工作，否则我就不会买
客户提出异议时已经投入是不会说不的，已经产生渴望，说明他有担心、怀疑、谨慎的心理。
客户提出异议时，我们要分清他是真，的还是个借口或者说不，我们要战胜异议达成成交。
对待客户异议的动作：
（1）分清客户的正真想法。
以下是几种常见的异议内心剖白
太贵了---我动心了，我想买一个，但我不想花那么多的钱，我不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息然 后再买,
平阳县坚毅工艺品厂。
让我想一想---我可以接受它，我被你说的吸引了，但我拿不定主意，有些担心，我需要时间想一下不买的理由，我需要更多的说 服工作，我需要更多的信息。
我想比较一下---好的，我已动心，我想买一间，但我需要确信我买到的是最好的， 我想知道别人产品怎么样，我需要更多的说服工作，我需要更多的信息。
我想与我太太商量下---我有兴趣，我就要买了，但我不着急，我需要商量一下，我需要更多的说服工作，我城要更多的信息 。
我买不起---我喜欢它,
一切过去了的都会变成亲切的思念――，但这个不是我心中的房屋，再拿几套房让我比较一下，我需要更多的信息。
（2）不要与异议争辩。
就算有理也只有失去这次买卖。
（3）忽略第一次异议。
客户总有内在的防卫机制，只是为了抵制销售人员的进攻没有经过深思熟虑的。如果是这样的话，大可象什么 事也没发生，让客户自己自问自答，自已重复异议。
（4）孤立异议。
客户提出异议，孤立它是为了了解其内心想法，减少提出异议的数量，直接回答异议，会有接二连三的异议提 出。
通常这样问他：
“除了这个原因处，是否有其他因素妨碍你决定呢？”
“就一个原因妨碍你购买吗？”
（5）对异议有同感但不能有同情。
这样说：
“我同意你的观点，但要是……”?
“我明白你的意思,但如果要是……”?
战胜异议的6个步骤：
（1）不要插话
（2）回敬异议（用疑问句重复，例：“太贵了。”“太贵了？”，客户就会解释，从而收回异 议。）
（3）表示赞同或称赞（让他产生好感，“你的观点真独道，不过……）
（4）孤立异议。
（5）战胜异议（回答他提出的异议）
（6）继续前进（成交）
例（对话）：
客户：首期太多了。（提出异议）
销售人员：首期真太多了？（回敬异议）
客户：不我是说我的资金暂时没有那么多，你申请一下少给点。（客户解释异议）
销售人员：不可能。（孤立异议）
客户：真的给经理说一下，可以的话我就订下来。（可以确定客户的真正异议）
销售人员：我去尝试一下但机会不大。（回答部分异议）
客户：谢谢你啦。（客户对房屋产生了渴望）。
销售人员：经理刚打电话向老总请示一下，老总说今天是吉日，就冲喜吧，同意了，恭喜你。（回签异议，制 造紧张）
销售人员：写你的还是你太太的名字。（提出让客户成交）
客户：写我太太的。（客户同意成交）
如何回应以下常见的异议
1．太贵了（异议）。
释义：不知道是否能把价格压下来，或在其他地方能买到更便宜的。
对策A. 要想少付出，多获得是不可能的，你想要最便宜的东西还是想要最值的东西,
平阳县坚毅工艺品厂。
对策B. 太贵了,反问他。
2．我想考虑一下（借口）。
释义：我如何才能脱身，我想刹车我没想到会陷得这么深。
对策A. 好的，张先生，我给你几分钟，你可以好好想一想，我随时回答你的任何问题。
对策B. 张先生,如果这套房免费,你会要的,对吗?
3．我买不起。(借口或异议或条件)
释义：我喜欢它,我想买,但钱不够。
对策A. 到底是首期还是全款有异议呢?
对策B. 你买不起(反问)。
4．我心里没底。(异议)
释义:我就要作出决定了,不过我还需要一些鼓励。
对策A. 张先生，在你没买之前，你心里不会有底的，如果你一辈子都在犹豫，总时延误时机，你将一无所获 。
对策B. 张先生,能省则省,我们现在就是谈这个,如何?
5．我只是随便看看(借口)。
释义:不要管我,我害怕,买东西.天啊,到底该买不买呢?
对策A.张先生,刚才我已介绍了这里的投资确实有保障,为什么不坐下来,好好选一套呢?
对策B.张先生如果你不感兴趣的话就不会随便看看啦?
其实你是挺欣赏这里的,何不选一套呢。
6．我是替人看看（借口）。
释义:我必须让他摸不着头 。
对策A. 张先生，为什么你不打算买一间。
对策B. 我们这里有很多都是朋友介绍成交的,你了解了这里,这里总有合适你的房型吧。
7．我回头再来，先给我留着（借口）。
释义: 出口在哪，我要离开这里！
对策A. 好的，张先生，等我去拿本子过来给你作个登记
对策B. 你为什么不想马上定下这套房呢。
8．我能拿点资料去看看吗（借口）。
释义: 不要管我，不要总缠着我。
对策A.当然可以，你可以把我们花园的情况告诉你家人。
对策B. 当然可以，但我们的资料不会给你想要的答案。
9．我什么也不想买（说不）。
释义: 我不想买，如果客户在逼定时就说这句话，分明想在交易中占上风，不愿被你说服。
对策A.当你买东西，你的钱会只会花出去，但如果你买住宅，你的钱不会消失，在使用它的同时，它会使你 的投资升值，现在你不仅仅是买房更是在做投资，是不是可以考虑买一套。
对策B.谁不想少花钱,都想存钱，已经找到你喜欢的，为何要放弃呢？
10．我不喜欢它（说不）。
释义:顽固，下次再碰运气。
对策A.为何你不喜欢它呢？
对策B.要是我免费送给你,你不会不喜欢吧。所以不时你不喜欢而是价格吧？
11．我今天是不会签字的（异议）。
释义：我害怕。
对策A .告诉我,张先生你还担心什么。
对策B. 可以张先生,你明天过来再订,但今天既然现在你已看中这套房的价值,而且房又不等人,要不先交个临定,留住 这套房明天再补定签协议。
12．我身上没带钱，我回头再来（借口）。
释义：这里太闷了，我需要找一条出路。
对策A. 张先生你不要急,可以先看一下合约（看完以后）,要不张先生你考虑先交个临定好吗?
13．我想与家里人商量一下(借口或异议)。
释义：我需要财力上的帮助或者我需要听一些别人的意见。
对策A.你想和家人谈钱方面的问题吧，我说的对吗，要不你说出来，看我能否跟你解决。
对策B.如果你与家人谈过,他们也认为房子不错,你是不是还花这笔钱呢,而且这么好位置的房子很抢手的 ,何不现在就拥有它呢？
14．我需要仔细想想（借口）。
释义：在买之前，先让我离开里，我需要认真想一想，看是否能发现一此问题?
对策A.你离开这里，你会找理由不买,我说得对吗,请问是什么原因使你下不了决定呢?
15．我希望有折扣(异议)。
释义：给我一个最好的价格,给我一些对策，我会买的。
对策A. 我们的价格是不谈价的，并且我觉得张先生你是看中这套房子的。
16．我今天不买(异议)。
释义：等一下，我动心了，但我不想冒险。
对策A.其实买不买由你决定,但现在不是让你决策,而是一种选择,你认为存钱在银行利息高,还是投资房 地产回报高呢?
17．我想找我的当律师朋友问下(异议)。
释义：我动心了,但我想看看合同。
对策A.你的律师不会告诉你这套房是否有价值,也不会告诉你买还是不买,他只能告诉你合同 是否合法,
承揽仙桃烟囱避雷针安装 烟囱航标灯安装 烟囱平台安装,如果不合法,我们就不会在这儿达成共识啦。
⑥成交的方法
运气总是光临有准备的人，学会以下成交方法。
（逼定）成交方法有以下：
1．非此即彼法
受欢迎指数：★★★★★
适合对象：客户准备决定买时
实施：我们只给客户两套房让客户选择（但一个绝对不符合他的，他不可能买的。）但我们不让他们对我们的 问题，回答是或不是。
例“张先生，你想选月供少200元，年少收入3000元，还是想月供多100，年收入增加6000元呢 ？”
2．退让成交法
受欢迎指数：★★★
适合对象：当客户快被说服时，但还有些动摇，需要一点外力。
实施：我们要表现出很无夸，表现出机会很能渺茫（心里暗喜，知道可以），如让客户感觉占了上风，就会决 定购买。
例张先生，现在是不可能有2个点折扣的，我只能去找经理看有没客户退出来的，但不成你不要怪我噢！（进 了经理室坐两分钟出来）经理说了，要等发展商老总批准放出，等下经理会给我电话的，第三分钟（电话响了，经 理说,
承揽江西烟囱避雷针安装 烟囱航标灯安装 烟囱平台安装，收他钱但要交正定，临定不收。）张先生，我看这房真的与你有缘，交现金，还是刷卡呢？
3．试水成交法
受欢迎指数：★★★
适合对象：用钱紧张（他买不起他想买的房子）的，但又顾面子不愿意承认的客户。
实施：我们要向客户表明，我们理解客户的想法。
4.富克兰林成交法
受欢迎指数：★★★
适合对象：喜欢思考的客户，或者想考虑下的客户。
实施：用置业计划与客户分析，多引导他点头，对于他比较敏感的故意话小声，或让客户想本人不说话，待分 析后，他如果点头比较多时成交机会是最多的。
例张先生，你刚才也算过了，我认为这套房间有20个理由合适你，可是我找不到一条你不买的理由，（停顿 一二秒、客户如提出异议，驳回它，提出成交，如客户想了一下，就说，张先生你现在做决定是最明 智的。）
5．恐惧成交法
受欢迎指数：★★★★★
适合对象：对于已对房子比较动心的客户，或不说买又不说不买的客户。
实施：创造渴望促使成交（表演的真实）
例张先生，今天你来的正是时候，是我们这阶段优惠就到下午结束，你今天决定还能省几千元，当然是以最低 的成本去获得最高的价值，对吗，做决定吧，张先生。
6．从众心理法
受欢迎指数：★★★★
适合对象：专门对于胆小、心里没底、谨慎、不放心的或者抱怀疑的客户
实施：向客户讲一个业主成交的故事，来说明业主对投资这里放心和信心。
例张先生，买房子讲究地段，那么多人都选择这里，不会差到那里去的，你说对吗，张先生，决定吧，拥有它 ！
7．储蓄账户成交法
受欢迎指数：★★★★
适合对象：投资的客户为主。
实施：比喻投资住宅不是消费而是象储蓄账户，可获长期收益,
保定玻璃鳞片喷涂 钢烟囱内壁硅酸铝耐高温喷涂。
例张先生：你现在购房用于出租，可以得到稳定、高的回报，将来还可以翻倍，所以，我不是让你花钱买东西 ，而是让你投资，你说对吗。
8.拿走成交法
受欢迎指数：★★★★
适合对象：动心的客户
实施：不是说服客户，而是让客户自己产生贪婪，感觉自己应享有购买资格。
例张先生，真可惜刚刚你看的哪套房已被发展商的关系户交两千元保留了“为什么？”他朋友可能想炒房吧， 但发展商说如果他不要还可以给他换其他房屋。“可以让他换房吗？”，“我觉得机会不大，但我可以替你问问。 ”“张先生，发展商说了不可以，但会尽量说服让他换，你可以现在交定金，发展商才可有理由跟他朋友说啊，这 样你现在先交点定金，如果他朋友肯换，就当订金，如不肯的话，我就退回给你，可以吗？”
9．一方沉默成交法
受欢迎指数：★★★
适合对象：两人来，其中一个动心，另外一个未动心的
实施：让未动心的客户（通常是丈夫）上他感到他正受到他的同伴（他的妻子或他的朋友）的攻 击。
例：张太，我觉得你很有眼光，你现在投资这里，意味着你已经买到了的原始股，随着长春的发展，这里升值 空间无限，到时还可以买出去，（太太点头）张先生，你同意你太太的观点吗？（先生如点头），就证明一下你的 眼光吧！
10．最坏方案成交法
受欢迎指数：★★★★
适合对象：客户心里没底，无法作出另一步的决定。
实施：通过对产品利益的陈述，让客户产生一点轻微的冒险心理，同时又给客户一种安全感
例 张先生，你拥有的是整个小区里较好的位置，肯定很好出租，我刚算了帐，就算这里租金不是理想水平你除了月供 外，你的租金还有盈余，即使将来供不起这个位置放出去，也会有很多人争相抢购的，你现在投资这里什么都没损 失，比股票安全的多，回报比股票多，却可以得到一切，是不，张先生，同意我观点不？
C4.成交后
应巩固成交,因为客户是因为情感受而购买,情绪随时可能回落,产生后悔。
如果你有以下表现，客户很可能后悔：
①客户交定金时，你让他感觉到你内心的喜悦。
②你收到客户定金时，他感觉到你有否马上就走。
③你在填写销售表格时，不作声。
④未肯定一些条件时，收客户定金。
⑤待客户要交定金才去与经理确定条件，过程时间太长。
如何巩固成交：
①祝贺和赞扬客户（与其握手）
②填销售表格时边与客户谈与成交无关话题（小孩教育）。
③客户签字时先要他明确他已作出选择。
成交以后需做的事情
做好本次成交分析，给客户一个惊喜，寻求客户介绍人新客户，经常保持与客户联系，促使其再 重复购买。
9 home mother of six disability or dementia becaus
Linear Mode
