，曾是我的引导。转发他的博，表白一下对他的尊重。
434工程和13条的工作要求
一、 434工程：
（一）、概述：
434工程是“组建4支高效执行队伍、规范3项业务、十一前让分公司4个方面达标”的总概括，是分公司 下一阶段传播工作的总体方向，概述如下：
1、组建4支高效执行的队伍
n 打造一支有战役力的核心导购员队伍
n 树立以业务为中心的传播系统
n 建立一个严密的媒介网络
n 营造良好的广告公司合作关系
2、规范3项管理
n 对分公司传播、培训费用的规范管理
n 对分公司传播物料的规范管理
n 终端建设规范管理
3、传播工作4项达标
n 媒介执行达标
n 终端活动达标
n 导购培训达标
n 业务人员的培训达标
（二）、工作要求
I. 打造四支高效执行的队伍-
1、 打造一支有战斗力的核心导购员队伍
1)核心导购标准：
l 业绩优秀
l 对公司虔诚度高
l 有较强的学习能力
l 有必定的培训才能
2) 数量要求
l 一级市场：每个产品品类各3-4名
l 三级市场营销中心：每个产品品类1-2名
3）如何打造
①建立以综合支持科长、营销中心主任为管理平台，零售主管和产品核心负责人为培训执行平台，核心导购为 二次培训和管理平台的分公司三级导购管理和培训体制：
A. 分公司导购培训管理平台—————分公司综合支持科长和营销中心主任（二三级市场）
l 负责分公司和营销中心导购培训制度的制定
l 治理各营销中央的导购培训履行情形并进行考察
l 收集总部下发和汇编各营销中心的优秀导购话术并下发到各营销中心
l 组织和执行分公司集中性的导购培训
B．分公司导购培训执行平台————零售主管(一级市场)和产品核心负责人（二三级市场）
l 负责组织和执行日常的导购培训。
l 组织导购总结导购话术
C．分公司导购二次培训平台————核心导购（导购小组长和业绩凸起并存在一定培训
能力的导购）
l 帮助中心主任和产品核心负责人进行导购培训
l 组织导购进行内部学习和自我培训
②规范导购例会（重点在于规范二三级市场导购例会）
l 分公司和营销中心严格按照建立周例会制度，每个营销中心每周必须召开一次导购例会，具体时间由营销中心根据 当地情况自定。
l 综合支持科长必须参加省会城市（每月至少两次）的导购例会，二级城市的导购周例会由营销中心主 任主持,
wallet gucci。
l 每个导购例会必须有完整地会议记录并进行存档，以备分公司和总部抽查。
③导购话术的标准化：
l 规范导购话术，保证所有的导购用统一声音向消费者传达我们想要传达的信息
l 分公司综合支持科要根据总部下发的导购话术，组织优秀导购和零售主管结合当地市场情况和花费者的购置习惯， 提炼和撰写合适当地市场的导购话术，并以电子文本的形式下发到各营销中心，要求所有导购限时熟记背诵，由零 售主管组织抽查。
l 总部下发的导购话术和分公司本人编写的导购话术必须在分公司和营销中心进行存档，总部将组织人 员抽查。
④导购严格按照公司的传播指引执行
导购严格贯彻公司的促销用意,
paul smith shoe，按照公司每阶段主推产品和促销重点，进行定向销售。
2）增强与导购的感情和交换和沟通，关怀爱惜咱们的导购队伍
l 对核心导购员，综合支持科长每个月至少要与其进行沟通（电话或者当面）一 次，零售主管每个月至少和所有导购沟通一次，了解市场情况和导购员的心态和艰苦，并及时进行解 决问题。
l 建立导购员基本资料库，营销中心或者综合支持科要为每一个导购员庆贺诞辰或者其余形式的慰劳，真正做到以情 绪人，以情留人。
3）建立鼓励机制，对核心导购员进行特别嘉奖
l 恰当调高核心导购员的底薪
l 授予核心导购员金牌导购声誉名称
2、 建立以业务为核心的传播步队
建立以产品经理、营销中心主任和产品核心负责人为主体和核心的传播体系，让业务人员主动参与传播策划和 执行：
1) 让业务人员控制传播技巧——对业务人员的培训：
培训时间：月初业务会议或者出差的机遇，
培训内容：促销策划、户外活动、手写海报、终端推广、终端布置等
2) 调动业务人员参与传播的积极性：
对业务职员进行熟悉报帐手续的培训，让业务人员熟习各项传布活动的报账手续和流程，以加快结算速度，解 决业务人员的后顾之忧，晋升其参加流传运动的踊跃性和自动性。
3) 让业务人员介入传播和谋划
n 月度传播指引：
分公司应依据总部下发的月度传播指引，联合当地市场情况，撰写分公司月度传播指引，每月初（8日前）以 电子文本的情势下发各营销中央。
n 大型促销活动提案轨制
五一、十一大型促销活动的方案应邀请分公司总经理、产品经理、中心主任参加方案提案会，独特探讨确定份 公司的活动方案。
3、 建立一个紧密的媒介网络队伍
1）分公司综合支持科作为区域媒介管理的第一义务人，必须建立完整（省会城市和每个二级城市的主流媒体 ）的媒介价钱档案、记者档案库，按期进行更新，并报总部存档
2）与主流媒介的症结人物——家电版记者、编纂、主任、主编，坚持良好的互动沟通和密切的私家关系，要 求综合支持科长每个月必须定期给媒介记者电话沟通，每个记者每个月至少沟通一次。
3）总部将在每个省抉择2家左右的主流媒体（龙腾三媒体）作为监控对象，以一个季度为时间段，以指定新 闻宣布胜利率、非投放性正面新闻的发布、负面消息的发布作为参数，考核分公司的媒介关系指数。
l 分公司的媒介关系指数=指定新闻的实际投放篇数/指定新闻的任务篇数X100+非投放性正面新闻X10-负面新闻呈现次数X40。
l 媒介关联指数低于80分为差，80分为合格，80-100分为良好，高于100分为优良.
注：主流媒体指当地发行量前5位的媒体
4、 建立与合作广告公司良好的合作关系
1) 在9月10日前肯定05年度合作的广告公司（每个公司不超过5家），并报总部存案，假如需要半途调换广告公 司，需向总部传播处递交阐明讲演，经总部传播处同意后方可执行。
2) 对合作广告公司进行公司相关制度的培训，将公司的管理制度传达给广告公司，让广告公司熟悉公司报帐的相关手 续和流程，以避免新的问题发生，加快结算速度。
3) 与协作的广告公司就日常常常执行的项目进行价格谈判，在公司参考价格的范畴内断定执行的参考价格，作为日后 配合和执行的价格基准，防止每个名目进行拉锯式的价格会谈，进步反映速度。
II. 规范管理分公司综合支持科业务----3个规范
1.对分公司传播、培训费用的规范管理
1) 8月30日前对前期的费用彻底追查，进行费用剖析，总结
2) 按公司管理划定及时与区域营销中心、总部对帐，规范管理
3) 严格按照总部的要求建立分公司传播、培训费用分公司台帐
4) 严格按照总部的传播指引、费用管理规定使用费用
2.对分公司传播物料的规范管理
1) 对分公司前期的传播物料在分公司开端一轮彻底的盘查，建立和核查物料台帐，保障账目和什物一致 ；
2) 8月30日前建立完善的三级促销赠品台帐，（分公司、营销中心、导购员），保证物料和促销赠品的进销存闭环 管理；
3) 按总部的促销礼品管理规定及时检核促销礼品登记表
4) 在十一之前完成传播物料的规范管理，各分公司要制定相应的计划推进表，总部将进行检核
3.终端建设规范管理
1) 终端专柜建设严格按照总部的VI尺度、价格指引执行，与专柜公司在公司价格规模内从新谈判和确定专柜各个部 件和材料的价格
2) POP严格按照总部的张贴规范执行
3) 规范分公司终真个样机摆设、样机装潢
4) 规范导购人员的导购话术
5) 规范赠品堆码，规范导购员的赠品登记和买赠促销
III.综合支撑科在十一前的传播工作4项达标
1.媒介执行达标
1) 熟悉和了解当地主流媒体情况
Ø 熟记主流媒介价格档案表
Ø 熟记主流媒体记者接洽库
Ø 了解当地媒体之家的竞争和合作关系
Ø 了解各媒体要害人物的个人基础情况和兴致
2) 良好的媒介执行
² 总部制订投放的新闻、软文稿件必须100%定向（指定时间、指定媒体、指定版面、指定内容）投 放。
² 主流媒体不得涌现负面新闻。
² 媒体关系指数要求在80分以上。
² 主流媒体的正面提及率必须在同行业中处于前三位。
2.终端活动达标
1) 终端促销活动执行达标
² 终端促销活动按照总部执行指引进行
² 活动执行前要有分工清晰、责任明确、可执行的促销方案
2) 终端建设（pop、专柜、导购、赠品、样机）严厉依照公司规范执行
² 专柜建设合乎VI规范
² POP张贴按照公司张贴规范执行
² 赠品堆码和买赠促销按照总部指引执行
² 样机内外干净，严格按照公司出样要求进行出样
3.导购培训达标
1) 培训例会制度达标
² 会议纪要完整
² 教材案例生动
² 测验记载完全
² 培训次数达标
2) 导购培训模式达标，严格按照特训营（见13条）确定的模式执行。
3) 导购话术标准达标：
² 分公司和营销中心必须有文本和电子存档
² 导购员总部抽考成就不得低于70分
4) 培训参与制度达标——综合支持科长每周必须参加一次导购会议（不局限于省会城市的导购会议）
4.业务人员的培训达标
1) 业务培训制度达标
² 会议纪要完整
² 教材案例活泼
² 考试记录完整
² 培训次数达标
2) 业务员传播技能达标————总部抽考成绩不得低于80分
3) 业务员积极参与并主动策划促销活动达标，:
² 分公司和营销中心必须有月度传播指引存档，
² 各营销中心必须根据当地市场情况和总部指引撰写促销计划并有记录和存档。
二、 月度基本工作的十三条（“332221”）
（一） 概述：
“332221”是对综合支持科月度根本工作的十三条概括，包含以下多少个层面：
1、 建破健全3个例会制度：
n 月度分公司管理层工作协调例会
n 月度分公司业务人员工作例会
n 每周的导购人员例会
2、 3级市场检查
n 一级市场检查
n 二级市场检查
n 三级市场检查
3、 抓好2项培训
n 业务培训
n 导购培训
4、 做好2项基本管理
n 费用管理
n 传播物料管理
5、搞好2方面的公关
n 媒介网络建设
n 政府部分公关
6、做好分公司的人事工作----1项基础工作
（二） 工作要求
1、建立健全分公司日常管理制度----3个例会制度：
1）、月度分公司管理层工作协调例会
分公司管理层月度工作协调会议主要是协协调商议分公司月度重点工作，传达和贯彻总部月度工作会议（电话 会议）的精力，商讨和解决分公司各职能科室、产品品类之间的工作协折衷支配、渠道和客户策略与调和等等。准 则上在总部月度工作会议（电话会议）召开后，分公司月度业务人员工作例会召开之前进行。
l 会议参加人员：大区部长（总经理）、产品经理、综合支持科长、财务科长、服务中心主任，
l 会前必须由综合支持科向参会人员下发会议告诉：明确会议目的、详细内容、议程、时光和筹备要求 等等；
l 会议由大区部长（总经理）主持。
l 指定会议记录人（可为分公司文员）；
l 会议后一天内必须构成会议纪要，由大区部长（总经理）签发，以布告、电邮或传真方式发至与会人员和各中心主 任
l 会议文件：会议通知，会议纪要，会议形成的其它相关文件（方案、决定、工作推进方案等）
l 会议通知、会议纪要格局和范本见附件。
l 会议文件原件由分公司文员负责存档和保管。
2）、月度分公司业务人员工作例会
月度分公司业务人员工作例会主要是冰箱、空调、小家电销售业务和传播工作月度总结和计划会议，涉及总部 销售政策与策略、传播促销策略与指引的传达与贯彻；分公司渠道与客户管理，专柜和卖场建设、传播工作和终端 促销执行情况的上月总结和本月计划；各区域、各产品的上月销售任务实现情况总结和本月度目的任务分解；分公 司月度重点工作布置与推进筹划等。会议原则上在分公司管理层工作协调会之后举行。
l 会议参加人员：产品经理、综合支持科长、各营销中心正副主任、各营销中心产品负责人；
l 财务科长、售后中心主任、传播专员、零售主管必须出席参加会议，大区部长（总经理）如在该省，必须缺席该会 议；
l 会前必须由综合支持科负责拟定和下发会议通知：明确会议目的、详细内容、议程、时间，以及各参会人员的会前 预备要求（发言、呈文、资料等）等等；
l 会议方式：按传播工作、冰箱业务、空调业务、小家电业务四个阶段组织会议，分别由综合支持科长、冰箱经理、 空调经理、小家电经理分别主持。
l 指定会议记载人（可为分公司文员）；
l 会议后一天内必须形成会议纪要，由大区部长（总经理）签发，各产品经理、综合科长会签，以公告、电邮或传真 方式发至全体与会人员。
l 会议文件：会议通知,
blue supra，会议纪要，会议造成的其它相关文件（执行方案、决议、工作推动打算、总结与规划、月义务分解 表等）
l 会议通知、会议纪要格式和范本见附件。
l 会议文件原件由分公司文员负责存档和保存。
3）、每周的导购人员例会
每周举办的导购人员例会主要传达和贯彻总部及分公司对于产品导购、卖场布置、促销活动、买赠策略、终端 信息反馈与分析等相关工作的会议，波及到上周各卖场导购员的事迹汇报与工作总结；上周各卖场各品牌传播主题 和促销手段分析与对策；上周各卖场所有品牌的零售走势和主销型号分析；上周各品牌新品上市情况、竞品主推卖 点分析与对策，商场及竞品异样问题的反馈及对策，本周传播主题、促销活动、卖场指引贯彻与落实；本周关于产 品导购的重点工作布置与具体要求；本周产品导购和促销传播的标准术语规范等等。每周导购人员例会原则上按营 销中心为单位，按产品品类分离组织召开（小家电导购可根据需要不定期组织），尽可能支配在周一 或周二进行。
分公司所在的省会城市营销中心导购人员周例会
l 例会必须由综合支持科组织召开，分别由冰箱、空调零售主管组织并在综合科长出差期间主持会议；
l 参加会议人员：综合支持科长（每月至少参加并主持2次）；零售主管，传播专员，省会城市所有导购人员（值班 人员除外）；暂时导购员（视需要而定）；营销中心主任、业务经理；分公司其它人员（视需要而定 ）
l 会议由零售主管以电话方法通知，并转达会议要乞降必须准备的资料。
l 会议召开前必须准备的资料：
Ø 上周省会卖场零售日报（零售主管）；
Ø 上周省会各卖场零售周报（零售主管）；
Ø 上周各卖场合有品牌的零售走势和主销型号及分析（零售主管）；
Ø 上周各卖场各品牌传播主题和促销手腕分析（零售主管、传播专员）；
Ø 各卖场上周的用户登记表（导购员）；
Ø 各卖场上周的促销礼品登记表（导购员）；
Ø 分公司本周传播主题、促销活动、卖场指引等（传播专员、零售主管）；
Ø 本周关于产品导购的重点工作布置与具体要求（卖场布置、买赠促销、物料使用、信息反馈等）；（ 零售主管）
Ø 本周产品导购和促销传播的标准术语规范等等。（传播专员、零售主管）
l 必须指定会议记录人（可为分公司文员）；
l 会议后一天内必须形成会议纪要，由综合科长签发，并与其它相关指引文件以书面形式，发至本区域全部导购人员 和业务经理。
l 会议纪要格式和范本见附件。
l 会议纪要及相干文件原件由分公司零售主管负责存档和保管。
非省会城市营销中心导购人员周例会
l 例会由中心主任或产品负责人组织召开并主持会议；
l 加入会议人员：综合支持科长、传播专员、零售主管（在该中心出差期间）；本区域所有导购人员（值班人员除外 ）；常设导购员（视须要而定）；营销中心主任、业务经理；分公司其它人员（视需要而定）
l 会议由会议组织者以电话方式通知，并传达会议要求和必须准备的资料。
l 会议召开前必须准备的资料：
Ø 上周本市各卖场零售日报（零售主管）；
Ø 上周本市各卖场零售周报（零售主管）；
Ø 上周各卖场所有品牌的零售走势和主销型号及分析（零售主管）；
Ø 上周各卖场各品牌传播主题和促销手段分析（零售主管、传播专员）；
Ø 各卖场上周的用户登记表（导购员）；
Ø 各卖场上周的促销礼品登记表（导购员）；
Ø 本周传播主题、促销活动、卖场指引贯彻与落实（传播专员、零售主管）；
Ø 本周关于产品导购的重点工作布置与具体要求（卖场布置、买赠促销、物料使用、信息反馈等）；（ 零售主管）
Ø 本周产品导购和促销传播的标准术语规范等等。（零售主管、传播专员）
l 上述指定由分公司综合支持科负责供给的材料，要求零售主管必须在每周礼拜一上午放工前发至各营 销中心邮箱。
l 每周例会必须指定会议记录人。
l 会议后一天内必须形成会议纪要，由中心主任签发，并与其它相关指引文件以书面形式，发至本区域全体导购人员 和业务经理。
l 会议纪要格式和范本见附件。
l 会议纪要及相关文件原件由各营销中心负责存档和保管。
2、对一、二、三级市场的月度检查----3级市场检查
为促使分公司综合支持科深刻懂得一、二、三级市场终端表示和传播执行情况，更好地对各营销中心终端传播 工作进行指引和督导，对综合支持科长、传播专员、零售主管分辨提出月度终端市场检查、访问和参与终端促销活 动进行规范。
具体工作：
l 对营销中心的阶段传播和促销活动执行情况进行指导和检查；
l 对营销中心、各级市场的卖场物料、赠品管理及使用情况进行指导和检查；
l 对营销中心的导购例会、导购培训情况进行指点和检查；
l 对营销核心各卖场的专柜建设、POP张贴、卖场安排等进行领导跟检讨；
l 对各级市场竞品的所有表现进行现场了解，深入分析，研讨对策。
频率要求：
l 综合支持科长
Ø 每月一次对一、二、三级市场的检查和跟进，参照市场检查的具体工作进行。
Ø 每月至少出差二、三级市场一次，进行实地检查和现场督导。
Ø 每周至少一次省会城市重要卖场的巡视；
Ø 亲自参与省会城市的所有促销活动安排和现场指导。
Ø 每月至少亲自参与一次二、三级城市营销中心的现场促销活动。
l 传播专员
Ø 配合科长每月一次对一、二、三级市场的检查和跟进，参照市场检查的具体工作进行。
Ø 每月至少到一个二级或三级市场出差一次。
Ø 每周至少一次省会城市主要卖场的巡查；
Ø 亲身参与省会城市的所有促销活动安排和现场指导。
l 零售主管
Ø 配合科长每月一次对一、二、三级市场的检查和跟进，参照市场检查的具体工作进行。
Ø 每月至少到一个二级或三级市场出差一次。
Ø 每周至少二次省会城市主要卖场的巡查；
Ø 亲自参与省会城市的所有促销活动安排和现场指导。
3、组织和主持每个月业务培训和导购培训----抓好2项培训
1) 培训方案必须详细准备，组织谨严周到；
2) 培训目标、内容、请求必需完美和明白；
3) 按市场竞争状态及时调剂最新培训内容
4) 培训教材在培训后必须下发至各中心，并存档
5) 业务和导购培训召开要求模块化、标准化，必须包括以下几个程序
• 团队建设：式能够自选，如朗读、合唱、跳舞均可
• 专题学习：
产品常识（我方产品和竞争对手产品）的学习
专业技能(业务技能、导购标准话术等)
公司的业务操作、促销计划或者其他专题学习
• 考试：对当日的学习内容进行闭卷考试或者自有问答，要求人人过关。
• 模拟实战：对市场出现的共性问题或者经典案例进行现场模仿，确定解决措施。
• 培训总结：对培训的点评和考核，总结并形成案例。
4、传播费用和传播物料管理----做好2项基础管理
1) 部署编制并审核各营销中心的传播费用单项审批表,
a&f coupon code，跟进、和谐各类单项费用审批表的报批、执行情况。
2) 每月30查收冰箱传播处传播费用台帐，并在5日前跟进并审核冰箱传播费用台帐和费用对帐表，并督促传回总部 传播处费用管理主办[冰箱]。
3) 每月30日跟进并审核空调《月度汇总确认表》和《月度单项用度审批汇总表》，并回传空调传播处[空调]
4) 根据费用台帐把持各阶段传播费用估算，杜绝超支景象。
5) 物料、赠品的各级签收、发运、使用、仓储必须帐目清晰；
6) 物料、赠品必须严格执行先分配后发运的原则，调配数目公然透明；
7) 每月25日前进行收集、抽检和考核各营销中心的传播物料应用情况、签收表和礼品登记表；
8) 组织和督促各营销中心在25日前对传播物料进行盘查。并经分公司综合支持科审核、汇总后于30日前传真回本 部传播处。
9) 协调和考核物料仓储管理，库房检查；
6、媒介网络建设和政府部门公关----搞好媒介和政府2方面的公关
1) 与媒介的沟通，让媒介记者了解科龙，提高科龙在当地媒介的正面提及率。
2) 建立健全区域工商、质检、税务、消协、媒体的公关网络，并建立档案。
3) 重大事件，必须先向总部汇报，并亲临现场公关。
4) 具体要求参照434工程
7、做好分公司的人事工作----1项基础工作
1) 分公司人事应聘、任免及员工（包括导购）档案管理规范化
2) 各级人员薪酬、考核标准透明、清楚
是广东科龙的传布元老
to completely
Linear Mode
