门市如何推高单

[oujoyha8l7]

网络采访，以网名的方式记录专访的过程！

PS/空间/市场：您好张老师，今晚能看到您很高兴，能够接受我的专访我很幸运。
Photoshop：不客气，前面几次很对不起因为排期问题，没能和你见面。
PS/空间/市场：没关系的，今天终能如愿哈哈….，再次感谢张老师，请问我现在可以开始了吗？如果有商业机密方面的您 可以不回答，好吗？
Photoshop：可以啦，我想你也不会触及到那些话题。
PS/空间/市场：目前很多的影楼都把自己定位很高，但对接高单很困惑，您对此怎么看，能否谈下您的观点？
Photoshop：可以的，在一个婚纱影楼来说，高单和低单的含义是不能相比的，两者之间成本的差别可能 只在20%以内，但利润的差别却会在80%以上。所以如何推成更多的高单，决定着这个婚纱影楼的经济效益是 否可以持续稳定的增长；高端品牌是否可以在高品质的客户心中确立；直至最后能否在未来的市场定位和发展中占 据最有利的位置！
PS/空间/市场：不过据我所知，现在影楼推高单一般都是升级相册尺寸、数量，增加放大片，多穿服装、多场景或外景等， 来提高一个套系的价格，就演变成了总价相当高的高单，您认为高单是这样构成的吗？
Photoshop：PS空间说的
没错,很多影楼的高单仅局限在你说的层面，但真正的高单不是这样的，这样只是加大了成本，增加产量，高单的 利润和低单就没什么区别。
PS/空间/市场：那如何做的到单又高而利润空间又大呢？
Photoshop：首先是整个店的环境和装修、布置要有一定的档次了解到了高单的重要性，我们再来分析一 下如何才能推成更多的高单呢？我们来看看深圳钟爱一生，钟爱一生的地理位置是相当优越的，坐落在高档酒店（ 深圳寰宇酒店）首层，紧靠深圳大剧院，边上就是全国著名的景点邓小平画像。对面就是著名的荔枝公园，后面紧 靠帝王大厦，现在正在修建深圳最大的金融中心。店堂的营业大厅也较明亮、宽敞，另外还有5楼的3D内景和6 楼的空中花园。整个店装修风格也比较大气，区域分割相对比较完整。并且7台大液晶显示器也体现出了一种实力 。所以钟爱一生具备了做高单的硬件基础。
PS/空间/市场：对，其实消费环境是很重要的，看到有些影楼店面不大，感觉象成功人士进店就推高单，一万两万的都有， 不过让人产生怀疑，店面装修和环境不象会有高档次产品的店，再者门市推高单时也是语无伦次很激动，有的手也 在抖，让客人感觉不信任。
Photoshop：是的，除了环境其次是店内人员要有一定的外在形象及内在素质的要求。婚纱影楼是制造美 的行业，是带给客户一个梦想的地方，所以客户希望在这里有一个视觉上的和心理上的美好的感受。因此对接待人 员的外在形象和内在素质自然有一定的要求。而整洁靓丽、青春甜美的门市人员首先就会从心理上让客户比较放松 ，比较容易拉近距离，这对推高单是相对比较有利的。在我的选美式的招聘下，钟爱一生的门市人员基本上都符合 这一要求，哈……

PS/空间/市场：哈哈，选美式的招聘，那如果全是花瓶能给你带来效益吗？
Photoshop：我们所招的不是花瓶，都是智慧型美女，都要经过严格的培训，并精选录用，门市人员要有 推高单的信心和勇气。一般来说，门市人员心里都愿意接高单，但并不是每个人都会在接单过程中把高套系很有步 骤、有准备的介绍给客户的。因为有的门市人员会在高单客人面前紧张，词不达意的不知道自己在说什么；而有的 则怕把客人吓跑，怕客人有很大的反弹，所以在客户面前不敢把好的高价值的产品及特别服务事项推荐给客户，在 客户自己问到时也不敢清晰、大声的报出价格。其实这样的门市人员主要是因为对自己的产品和服务缺乏深入、细 致的了解，而且自己的表达能力也有一定欠缺，所以对自己也就缺乏了足够的信心和勇气。
PS/空间/市场：那如何加强他们的信心和勇气呢？
photoshop ：店长及门市主管必须针对此对门市人员进行足够的专业知识和店内特色的讲解和培训，借此来培养和提高门市人 员接高单的信心和勇气。
PS/空间/市场
：是的，对于新门市来说虽然有了严格的培训，但是实际操作还是要再一次的由一线的主管对其进综合性的指导培 训，让他们快速成长，但对于接高单还是不够吧！
photoshop ：对，除对自己的专业知识和店内产品和服务外，门市人员要会分析了解客户的心理和需求。所以门市人员必须学 会对各种类型客人的表象特征及其反应进行分析，最短时间内判断出客人大致的需求点并立即调整自己的推荐重点 和方法。门市人员必须要有完整的推荐介绍
过程。每家婚纱店都有自己的推荐介绍流程，只是有的简单一些，有的完整一些。就以钟爱一生来说，因为有5楼 和6楼的硬件设施，所以应该在客户进店5分钟之内，马上陪同客户上5楼和6楼参观，对全貌做个大概的简略介 绍，而对一些有特色的拍摄景点则要进行详细的解说和介绍，对6楼的工作室更是一定要带进去介绍一番，如果化 妆总监或摄影总监正好在的话，一定要介绍双方认识一下，礼貌对客人进行招呼。在下楼后还要带客户对礼服区及 产品陈列区进行游览。

PS/空间/市场：这样倒不错，借助影楼本身优越的条件让顾客产生信任感，也会让顾客对影楼有了留恋，也让门市在桌面上 少了不说口舌去介绍影楼实力和其它重要的东西。
photoshop ：对,belstaff jackets online，这样坐下来就不用再做这方面的介绍啦，顾客已经感受到啦，重新入座，开始回答客户的咨询。在此过程中，一 定要明确豪不模糊地说出不同的价格区域和服务区域，但千万不要马上让客户去选择,belstaff sky jacket，而只是看上去在做一番“无心”的全面周到的说明即可。
PS/空间/市场
：那应该怎么推呢？
photoshop ：充分运用“欲擒故纵”的手法，让客户自己对感兴趣的东西来询问价格，门市人员再“顺口”说出什么样的套系 可以享受这些产品和服务。前面我说过，门市人员要对客户的需求和心理进行了解，目的就是为了在跟客户做进一 步深入的销单过程中，寻找到最合适的“抓手”来灵活运用。绝对不能因为客人看高套系了，为了能定单，就客人 喜欢什么就给什么。恰恰相反，我们要做到客户最喜欢什么，就用什么来“难”他一下，当然，最后经过主管或店 长的批准也许可以给他，但要给客户一个好不容易争取来的感觉，这样他基本上不会再在别的方面跟你做过多纠缠 ，而且还不会轻易后悔去改单。
PS/空间/市场
：现在门市都怕顾客为难自己，你却要难一下顾客，这可是很稀有的方式，也很少有人用的，不怕把 顾客难走吗？
photoshop ：不会的，但这里最关键的问题是门市人员在“难”客户的时候要十分注意掌握一个“度”的问题，要有一定的技 巧，既不能让客户感觉到扫兴。又要让他感到如果马上定单可能就会得到他想要的，不然以后就没这么好的机会了 。“难”的前提是确定自己对客户感兴趣的东西已经包装到位，并且客户已经非常有兴趣摆明了一定 要它。

PS/空间/市场
：这就是你所谓的"抓手"？
photoshop ：是的，"抓手"的设置是成交的关键点。
PS/空间/市场
：请问张老师，你门市在那说这好那好，顾客也许不是走你一家影楼，如何让客户对你的推荐介绍感 兴趣？
photoshop ：这就需要门市人员要有一定的包装技能。如何让客户认可影楼的产品和技术以及其他的服务?首先是要对自己影 楼的产品十分的了解和熟悉，尤其对是别的同类产品比不上的特点，更要详细解说，并配以丰富的表情和手势，加 强客户的印象。再者就是对自己影楼的一些有特点的专业部门人员的技术特色有相当的了解，能大概说出他们的各 自特色，并对他们的“荣誉、奖状和经历”非常的熟悉，同时还要跟随几个曾经在服务客人的过程中发生的“有趣 的小故事”。门市人员跟这些专业部门的人员多进行一些沟通，做一个深入的了解，这样给顾客介绍 显得很专业。
PS/空间/市场
：那门市对自己的产品和各部门都很熟啦精通啦，但是他们怎么去判别消费者是不是高单用户呢？
photoshop ：这个也很重要，因此建议门市人员抽时间去多看社会上一些高端产品的广告说明词，丰富自己的包装词汇和语言 表达能力。
PS/空间/市场：言下之意就是让门市去看下高档手表、饰口、包、化妆品、服装、皮鞋等名牌商品并了解这些商品的性能及 价值，能快速看出顾客的消费能力。
photoshop ：对的，除此门市人员一定要有团队作战的意识和能力并加以运用,belstaff panther jacket，在高单客户面前，有时候门市人员一个人是应付不过来的，不仅需要主管及店长的帮助，有时候更需要专业技术 人员的帮助。
PS/空间/市场：是不是现在影楼常用的一些谈单方式,belstaff jacket，门市摆不平求助门市主管，再摆不平就上店经理、再上店长、副总，群攻？
Photoshop：不是这样的，真正需要求助的是各部门的专业人员，因为一般高单客户对摄影品质的要求相 对会比较高，对礼服的要求也会比较高，所以从专业的化妆师、礼服师和摄影师的嘴里说出来的东西 ,belstaff motorcycle jackets，客户比较容易认同和接受。尤其是专业技术人员要学会在假设客户已经定单的情况下，直接对这对客户日后的化 妆和拍摄进行一番生动的又专业的描述，给客户造成强烈的心理暗示，门市人员这是要在旁边察言观色，一见客户 的心已经被打动，立即做“关门”的动作，要求主管或店长出面来夸奖一番客户的眼光和品位，然后适当地“做人 情”送客户一些适当的优惠，让客户心理感觉舒服，然后把单完成。
PS/空间/市场
：如张老师所讲，门市掌握以上基本要素，按这种模式就可以了吗？
photoshop ：也不是模式，在实际运用中，还要根据临场情况自己善加变化。另外，门市主管或店长在上场帮单时，切记不要 把自己变成第二或第三个门市，去重复之前门市人员已经讲过的话，除非她的话讲错了,belstaff london，你去进行更正。主管和店长要站在自己的更高的立场，让客户从你身上尽快建立起对该影楼的信心 。
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：对，这是很必要的，如果干部过去立场不对也起不到什么作用。
photoshop ：是的，那么今天我们就聊到这儿吧！
PS/空间/市场
：好的好的，再次感谢张老师接受这次与众不同的访问！ 后感：现在影楼接高单，都很费力，不得技巧，不过也有很多门市高手接高单也很轻松自如，但 是高单还是存在着张老师所讲层面上的东西，让顾客看出品牌价值和服务价值，有时产品却不很重要啦，就象买一 袋速溶咖啡和去五星级酒店喝咖啡一样，品牌、环境、氛围、服务就产生了价值，也有打出五星级服务或六星级影 楼，您的服务跟上了吗？