技巧篇- 未予筹谋
_ 一个IT的售后工程师,刚提升为高等工程师三个月, 便向总部申请工程经理的职位.他的竞争对手是已经有许多年工作教训的其它分公司的工程经理。
_ 我感到他是完整没机会的。我想晓得他为什么还去申请这个职位，便向他寻问起因,
supra skytops 2。
_ 他说:”假如我现在不申请,我就不会知道公司抉择的尺度,也不知道我应当如何筹备才可以在两年后胜利地申请 到那个职位。”
技巧篇- 陌call
_ 常加入IT厂家的研究会,看见一位学者,每次开会前的十五分�,都会拿自已的手刺给座上每一位来�,也礼貌 地索求一张对方的咭片。
_ 后�懂得他的背景是哈佛博士,
jimmy choo discount,��和企业参谋。
_ “想像一下,他每个月去10次研讨会得到的客户名单数量。研讨会的用度他没出，有时还拿奖品呢！““您能否 拉下您的面皮，对生疏人先伸出您的手吗？”
技巧篇- “C”的接触
_ 一位用户的CIO说，通常你祗会有很短的时间与‘C’级的客户，CEO, CFO, CIO等交流。
_ 可能在会议的开始、空隙、或办公室的走道上，交流的结果可能正面影响你的合同，同样也可能负面影响你的合同 。营销人员要随时保障你有充足的预备。
技巧篇- 公司价值
_ 一位成功的出色华人说：“当您遇到一个”C”档次的客户时，您能用28个英文字或一分钟说出对于您公司的价 值吗？”“如果您不能抒发出来，那您要从新考虑您公司和您个人
的定位。”从前,现在,将来IT 专业营销实际经典
技能篇- 客户是不是人
_ 我问一位营销前辈如何做好营销。
_ 他风趣的说,
_ ”要找出客户是否是一个性急的人?”
M = Money 钱
A = Authority 权利U = Urgency 急用
N = Needs 需求
技巧篇- Sell Top Sell High
_ 美国的营销巨匠在Kick-Off的营销大会上说：
_ 尽量濒临“C” 级的客户。CEO, CFO, CIO…
_ 因为最后还是他们签字购置您的产品和解决方案。
技巧篇- 不要自意为是
_ 营销人员有时是用了自己“我意为”的“色彩过滤器”去曲解客户的需乞降权力。
_ “我意为“客户爱好我的提议。
_ “我意为”客户会马上签合同。
_ “我意为”客户有钱。
_ “我意为”客户是决议人。
营销问： “您什么时候可以定下来？”
客户代表说： “我要问问我的老板。”
技巧篇- 语言学习
_ 一位说广东话的香港营销经理跑到海内做营销,
discount christian louboutin，他发明自己的普通话不是很好。他想出了多少种方式去改良它.
_ 他浏览中文字典， 钩出常用的字，对常常发音不正确的字，用漏斗的方法去磨难。
_ 他在MSN聊天室用拼音跟那些网友用一般话交换。
_ 他废弃用手写板的手机，成心买一部用拼音输入法的手机来发中文短讯。
技巧篇- 寻问
_ 我去访问一位新客户, 向客户IT 经理了解他们公司的需求. 一小时后,他的总经理进�,我复说了一片刚才会议时的�容；总经理听完后说, “给我一个公道价钱, 如果不偏离你的对手太远,订单给你。”
_ 糸统安�之后, 我问客户的总经理：“为何哪天你立刻斟酌�我订单?”
_ 总经理说：“因为在所有到我公司倾销产品的营销人员当中,你是唯一记载下我们的需求和挑战的营销人员;其它 的营销人员,我猜忌他们是否了解我们80%的苦楚?”
技巧篇- 寻问
_ 营销先辈善导说,”做营销要不耻下问。”“当统一个问�，在不同时光,不同场所，问上三次, 客户说心底话的机遇,
coach leather， 会大大进步。”
技巧篇- 凝听
_ 我们有两只耳朵和一张嘴巴,听和说的比率应该是2:1。
_ 营销人员要做个好的聆听者。
_ 营销职员良多时候，不耐性。没等候客户答复，便自己回答本人的问题。
技巧篇- 沟通
_ 一天当中，有些IT营销人员会收到很多电邮，如何处理电邮已经是一门学识。
_ 1。千万不要forward和其余人沟通的敏理性电邮。
_ 2。千万不要在电邮中骂战。因为有可能给传阅。
_ 3。千万不要在发性格的时候写和发电邮。
_ 4。主要的电邮，仍是先看三遍，包含收件人的电邮地址是否准确。
技巧篇- 建议
_ 一位IT的营销想寻求老板的秘书.
_ 有一天,他故意搭讪说：“我对你一见倾心, 我不抽�, 不饮酒, 不去蹦D, 你是否可以考虑和我交个友人。”
_ 秘书说，“对不起, 你说的我反过来都喜欢, 否则生涯太苦闷了!”。。。
_ 营销想：“本来老板平凡给我们培训先寻问客户的需要是那么的重要。我现在不可能和秘书说我方才是说谎的哦， 否则，我的诚信没有了。”
技巧篇- 倡议
_ 我做了一个销售培训课程, 在上海刚遇到一位大电脑公司的前金融部总经理, 他看了一下说:
_ “在中国做生意, 如果没有考虑CROI � Customer Return On Investment 客户的投资回报率是不会成功的。“
_ 现在,我在培训�销时，刻意讲CROI的课题，因为在一家软件公司当CEO时，我用了CROI 赢了我的对手，赢回墨西哥石油的客户。
_ 事件是我和墨西哥的代办说，我们在中国独特开发软件，开发完了后，由您返销到墨西哥和中美洲的市场。他来华 时，成果没有去对手每天和他接洽那公司；还有那对手公司是上一任CEO�的.
技巧篇- 心态决定行动
_ 因为当王安电脑的工程师时拿侧重重的工具箱，背脊骨变形了，所以经常要按摩。
_ 在深圳碰到一位推拿师，像一位练武的人，还信佛。有一天，我问他： “为什么你以前的脸相长得很凶，当初看来好多了，十分慈爱。“
_ 他说：“我以前是看着客人的小费按摩，现在是盼望令客人舒畅而按摩。人的心态好了，小费也多了 。”
技巧篇- 处理异议
_ 一家存储公司的营销经理, 去造访一家环球船运公司的CIO.
_ CIO 说:”如果成为你公司的客户,您是否把贵公司未�产品的路线和我分享?”
_ 营销经理说, “ 我们是纽约主板的上市公司,不能随意公然未宣�的产品路线.”
_ CIO说, “哪你能够先回去了!”
_ 陪着的�售总监马上岔一句说, “等等! 既然您是我们的重点客户,你有理由知道更多敝司的产品路线发展, what if 我们邀请你去敝司美国的Customer Executive Briefing Center; 客户演示核心，哪边高层的共事提供的材料更精确一点?”结果在往返美�东岸的38个小时旅程中 , 他们成为了好朋友.
技巧篇- 会谈
_ 一位IT营销经理，他的客户请求他把一百万美元的解决方案合同减价50%。
_ 他说：“ 不行，我要一百一十万美元才卖给您。”客户莫名其妙。
_ 他持续说：“如果您不认为我们的解决计划能解决您的挑衅，增添您的收入，下降您的成本，提高您公司的运作效 力和增长您们客户的满足度，您不会购______________买，对吗？因为您
还在挥霍我的时间，时间对我来说也是一个本钱，所以如果您再谈判下去，我便始终加价下去。如果您现在签 合同，我还是用原价给您，以表白我的诚意。”
技巧篇- 成交
_ 某大电脑公司台湾一位女销售,在打一个几千万美元的项目,在最后关头的谈判会议上许可客户最廉 价格的要求。
_ 事后她说:”兵行险着，我也�有掌握公司会批准。可是，我学会了一点，因为��目很早已暴光了，并已成为全 公司都关注的名目；他信任公司不会因为价格而输这张
单；因为输了的话，每个老板都要说明。“
_ 她又说：“您想想， 老板对他的老板解释为何减价的原因好，还是为何输了的好？”
技巧篇- 成交
_ 一家集成商在昆山打一个酒店IT 架构平台的�目, 到最后关�, 营销总监在Board Room面对CEO 和CFO 谈判时，还是价格的问题.
_ 营销总监�有继承打扣,�是�贴一笔市场推广费,为什�?
_ 因为一次性的市场推广费是比较少影响未来的利润。
_ 小道新闻，这个建议原来是客户的CIO供给的。这个营销总监和客户关联打得必定很好。因为这个项目，开始时 还是一家电脑硬件厂家指定的另外一家集成商的项目。
技巧篇- 成交
_ 我在一家IT Storage 公司，在两年内翻了五倍事迹。并拿了亚太区大奖。
_ 我的办法是：每一个季度的第一个月就开始追单，我的每一张单都基础上问题比较少，这样我可以省掉花在每个月 初处置订单的问题上。
_ 还有，这样绝对压力也比较少，因为如果留在季度的最后一个月才去追单，个别情形和客户都比拟难谈，因为客户 知道您着急，他会放慢速度和您讨价还价。
技巧篇- 成交
_ 我84年申请成为一家美国电脑公司的销售经理, 经由最后和总经理面试后，我成功被�用.
_ 事后我问总经理为何�用我.
_ ”由于你是独一在口试时问我‘您请不请我？’ 的销售应聘者。“
_ ”我请一个营销，花那么多资源，他跑去见客户，连问客户买不买都不敢。您说我请您还是请他/她。“
技巧篇- 客户服务
_ 20 年前,我还是王安电脑的工程师,有一天经理说“咱们80% 的生意是靠用户服务嬴回来的, 你们和火线营销人员一样重要。”
_ 举个例: “ 你出差到国�,迸入�馆房间的第一件事是看看坐厕上是否已贴上”经已消毒”的封条. 否则你坐得不安心。”
_ “客户服务在乎沟通，所以您们做了好事要告知客户，但不要没做也说做过啊! “
技巧篇- 专业客户服务
_ 我刚搬到一个新区。有一天女儿感冒发热，早上去看医生。排队排了两个多少时。这个医生非长年轻 ，但很仔细。
_ 到了中午饭后， 我收到一个电话。是医生打来的，他问候我女儿吃药后的病况， 我开端清楚为什么他的生意那么好.自我懂事以来，素来没有医生给我打过一个关怀我的电话。
许峻诚营销笔记二(技能篇)
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